09/07/2022
Cum sa îți crești preturile fără să îți superi clienții și când este momentul sa faci asta.
Dacă adresezi întrebarea asta antreprenorilor, majoritatea dintre ei vor spune că nu există un moment potrivit și șansele să nu îți superi clienții cu o creștere de preț sunt mici.
De partea cealaltă vor fi un alt tip de antreprenori care vor spune că cel mai bun moment este acum, iar clienții care se vor supăra, vor face loc celor potriviți pentru tine.
Tu în care dintre aceste două categorii te încadrezi?
De unde vine teama legată de creșterea prețurilor?
Deși ne-am aștepta ca principala teamă legată de creșterea prețurilor să fie a clienților, pentru că nu își mai permit să plătească produsele sau serviciile folosite până acum, de cele mai multe ori lucrurile nu stau așa.
De unde vine de fapt această teamă? De la antreprenor! Sau mai exact dintr-un amalgam de emoții și proiecții pe care antreprenorul le asociază cu creșterea prețului.
Ca antreprenor, te gândești că odată ce vei crește prețurile, clienții vor renunța la serviciile sau produsele tale și în plus, te vor și critica pentru că ai ales să faci asta.
Îți faci griji că nu vei putea justifica noul preț nici către clienți și nici către angajați, mai ales către cei din zona de vânzări, care întotdeauna încearcă să obțină un preț cât mai bun pentru clienți.
Totodată te întrebi dacă serviciul sau produsul tău merită într-adevăr noul preț, cm vei face față situației în care o parte dintre clienții tăi nu vor accepta noul preț și vei fi nevoit să te descurci cu un cashflow scăzut.
Și totuși cea mai mare teamă a unui antreprenor, când vine vorba de creșterea prețurilor, e gândul că asta îi va supăra clienții și e de înțeles. E de înțeles pentru că în cultura noastră, prețul e un subiect foarte sensibil și se evită de multe ori aducerea lui în discuție.
În același timp, prețul din piață este dat de cele mai multe ori de către antreprenori și nu de către client. Prin urmare, puterea în ceea ce privește nivelul de preț, e la tine.
De ce să alegi să crești prețurile?
Creșterea prețurilor îți aduce mult mai multe beneficii decât ai putea crede la prima vedere. Îți aduce un cashflow mai bun, clienți potriviți, profit mai mare, oportunități de inovație și dezvoltare și multe altele.
Iata câteva motive pentru care e bine și recomandat să crești prețul produselor sau serviciilor tale chiar de azi.
Unul dintre motive este faptul că o creștere de preț te ajută să îți filtrezi clienții. Altfel spus, chiar dacă vei avea un număr mai mic de clienți, ei vor plăti o sumă mai mare și tu vei încasa cel puțin aceeași sumă lunar ca până acum.
Astfel, având mai puțini clienți, dar buni, vei putea să te concentrezi mai mult asupra lor, să le oferi un plus de valoare, iar vestea se va duce către noi potențiali clienți cu siguranță.
Un alt motiv pentru care poți alege să crești prețurile este creșterea profitului. Chiar dacă ai o afacere creată din pură pasiune, la finalul zilei, pentru un antreprenor este important și profitul.
Profit pe care îl folosești în funcție de nevoile tale: pentru concedii, pentru timp liber, pentru o mașină sau o casă – fiecare antreprenor are propriile lui motive pentru care a ales să deschidă o afacere.
Din când în când însă, uităm de aceste motive, dar ne-ar fi tare de folos să ne întoarcem fix la ele, atunci când avem dubii cu privire la creșterea prețurilor. O să facă procesul de creștere mai ușor, dacă știm exact de ce vrem să avem un profit mai mare.
Bineînțeles că și creșterea încrederii în tine, respectiv în produsul sau serviciul tău e încă un motiv foarte bun să crești prețurile.
„Câtă încredere ai tu în produsul sau serviciul tău, atâta încredere o să aibă și clientul tău.”
În momentul în care tu ai un nivel ridicat de încredere, îl transmiți și echipei, îl transmiți și clienților, astfel încât toți vor vedea ca fiind justificat noul preț.
Când e recomandat să nu crești prețurile?
Cel mai probabil intuiești și tu că sunt anumite situații în care e ideal să nu crești prețurile, cm ar fi o criză economică, sau perioadele în care pe piață sunt foarte multe reduceri și clienții așteaptă ca și tu să faci reduceri, de exemplu de Black Friday.
Pe lângă situațiile evidente, mai sunt câteva cazuri în care ar fi de preferat să nu crești prețurile.
Atunci când nu poți justifica în vreun fel creșterea lor – produsul sau serviciul tău nu este nici nou, nici mai bun, nu face parte dintr-un pachet sau vreo ofertă avantajoasă.
Atunci când nu ai în plan să comunici asta în avans – faptul că atât echipa ta cât și clienții se vor trezi brusc cu o creștere de preț le va diminua încrederea în tine și îți va strica relația cu ei.
Pe scurt, e recomandat să comunici creșterea de preț, atât intern cât și extern și în plus, să o poți justifica.
Cum scapi de frica de a crește prețurile?
Faptul că știi de ce și când să crești prețul pentru serviciile sau produsele tale e posibil să nu ducă la dispariția totală a fricii de a face asta.
UpBusiness.ro propune să ne gândim la două întrebări atunci când ne gândim să creștem prețurile:
Una dintre ele e legată de perspectiva ta ca antreprenor: Cât consideri tu că merită produsul sau serviciul tău?
Cea de-a doua e legată de perspectiva clientului: Cât consideră el că merită?
De cele mai multe ori, valoarea pe care alegi să i-o dai tu produsului sau serviciului va fi mai mică decât cea pe care poate i-ar atribui-o clientul, dacă i s-ar prezenta corect beneficiile și avantajele care vin la pachet.
Asta înseamnă că e important ca tu, în calitate de antreprenor, să știi câtă valoare îi aduce produsul sau serviciul tău unui client și să vezi cu adevărat acea valoare – astfel îți va fi mai ușor să crești prețurile.
Mai exact, vei scăpa de teama de a crește prețurile atunci când vei putea să apreciezi într-adevăr avantajele multiple pe care le aduci în viața clienților tai.
