Jakie są godziny otwarcia?

Poniedziałek 08:00 - 20:00 Wtorek 08:00 - 20:00 Środa 08:00 - 20:00 Czwartek 08:00 - 20:00 Piątek 08:00 - 20:00 Sobota 10:00 - 16:00

Wydawnictwo Złota Orlica sp. Zoo., Oddział w Polsce: Rzeszów, Rzeszów (2024)

09/11/2022

Cross- selling, czyli co jeszcze możesz sprzedać Twoim klientom?

A co w ogóle sprzedajesz, żeby móc się zastanawiać, co jeszcze możesz sprzedać?

Ostatnio oglądałam wykład pewnego przedsiębiorcy, który tworzy kursy online gry na pewnym instrumencie.
Jego klienci mogą kupić u niego kurs jako uzupełnienie do lekcji z jakimś innym nauczycielem, u którego biorą lekcje na żywo, albo traktować ten kurs online jako główne źródło nauki na tym instrumencie.
I przez jakiś czas, na pytanie: „Co sprzedajesz?”, mógł odpowiedzieć jednoznacznie: „Kursy online nauki gry na…”.
Jednak, jako rasowy biznesmen, zastanawiał się nad tym, co jeszcze może zaoferować swoim klientom.
Pytał ich bezpośrednio: czego im brakuje, co jeszcze chcieliby.
I teraz oprócz kursów, sprzedaje również… te instrumenty, na których uczy grać.
Genialne?
Czy po prostu najzwyczajniej w świecie biznesowo normalne?

Ja zawsze stosuję tę zasadę, obojętnie, co sprzedaję, zawsze zastanawiam się, a co jeszcze ten klient mógłby potrzebować, co ja byłabym w stanie dostarczyć?

Zrób sobie listę, w której wypisz:
1. Co konkretnie oferujesz? Jaki jest Twój główny produkt?
2. Wypisz pozostałe produkty, które masz w ofercie.
3. Uporządkuj je w kolejności od głównego, najlepiej/ najczęściej kupowanego do tego ostatniego, rzadko sprzedawanego.
4. Przyjrzyj się każdemu z produktów i zastanów się, co dodatkowego do każdego z tych produktów możesz zaoferować. Odkryjesz tyle możliwości, że sam/ sama będziesz się zastanawiać: „Czemu wcześniej tego nie zauważyłem/am?”
5. Oprócz tego, zapytaj Twoich klientów, co jeszcze by chcieli. Czego jeszcze by potrzebowali.
Klienci to kopalnia wiedzy o tym co jeszcze możnaby sprzedać jako uzupełnienie do już zamówionego produktu.

Poleć też każdemu członkowi Twojego Zespołu, szczególnie z Działu Sprzedaży, by każdy w swoim zakresie wykonał to samo.
Następnie porównajcie wyniki przemyśleń i odpowiedzi klientów.

Zobaczysz, efekty przejdą Twoje najśmielsze oczekiwania. :-)

A jeśli jeszcze lepiej chcesz wykorzystać potencjał cross- selling i sprawić, że Twoja firma gwałtownie zwiększy obroty i zyski, kup każdemu członkowi Twojego zespołu tę książkę, zachęć do przeczytania i stosowania:

Elżbieta Pawłowska: praktycznie całe swoje dorosłe życie była sprzedawcą i przedsiębiorcą.

02/11/2022

Upselling: jak sprzedawać więcej temu samemu klientowi?

Gdy w Anglii poszłam do pracy dla kogoś, przez pewien czas pracowałam jako kasjerka w jednym z fast- foodów.
Za każdym razem, gdy klient zamawiał posiłek, dodawałam słowo: large? Czyli: duża porcja?
Nie pytałam, czy chciałby dużą porcję, tylko mówiłam to trochę tak, jakby to było oczywiste, że klient kupi więcej, że kupi dużą porcję.
I jak myślisz, ilu klientów rzeczywiście to zrobiło?
Około 7-8 na 10 zapytanych.

A stosowałam tę zasadę jako kasjerka w fast- foodzie, gdyż zanim wyjechałam do Anglii, przez kilkanaście lat byłam w Polsce właścicielką firmy handlującej i zajmowałam się sprzedażą. Byłam sprzedawcą. I jako sprzedawca w Polsce, stosowałam praktycznie zawsze tę zasadę: co jeszcze ten klient może potrzebować z tego, co mam w mojej ofercie?
A może pakiet?
I jak myślisz, jaka była proporcja kupujących pakiet lub coś dodatkowego w stosunku do w ogóle zapytanych?
Mniej więcej taka sama: 8-9 zapytanych klientów, dokupiło coś dodatkowego lub pakiet, itp.

Oczywiście, kupowali coś dodatkowego, zwiększali pakiet, itp., ponieważ nigdy, ale to nigdy nie wciskałam klientowi na siłę czegoś, czego nie potrzebował!!!
Kupowali, ponieważ najpierw najdokładniej, jak potrafiłam, rozpatrzyłam jego potrzeby i oferowałam wyłącznie to, co faktycznie mogło mu się przydać, pomóc jeszcze bardziej, itp.
I dlatego kupowali.
Lecz, gdybym nie zaproponowała, to by nie kupili.
I byłaby to strata zarówno dla mnie: mniejsza prowizja, jak i dla nich: nie do końca rozwiązany problem.
Dzięki pakietowi, dzięki dokupieniu jeszcze czegoś dodatkowego, wszyscy na tym zyskiwaliśmy.

Reasumując: odpowiedź na pytanie: Jak robić up-selling? Jak sprzedać więcej temu samemu klientowi, jest bardzo prosta:
- Najpierw dokładnie rozpoznaj potrzeby klienta.
- Zastanów się, co w Twojej ofercie może klientowi pomóc.
- I oferuj dodatkowe rozwiązania ponad te podstawowe, czyli oferuj więcej, lecz wyłącznie to, co faktycznie klientowi się przyda, pomoże, itd.
- Natomiast nigdy nie oferuj klientowi czegoś, czego on nie potrzebuje i nie chce!!!
Żeby up-selling zadziałał, musi być w tym jakaś realna, dodatkowa wartość dla klienta. Wówczas on zapłaci więcej i Ty też zarobisz więcej.

W ten sposób sprzedasz więcej temu samemu klientowi.

Przeszkól Twoich handlowców w up- selling i niech sprzedają więcej wszystkim Waszym już dotychczasowym klientom.
A tutaj masz wspaniałe narzędzie. Kup po egzemplarzu dla każdego członka Twojego zespołu, niech przeczytają i stosują, a zobaczysz, jak up- selling w Twojej firmie skoczy do góry.
Powodzenia! :-)

Elżbieta Pawłowska: praktycznie całe swoje dorosłe życie była sprzedawcą i przedsiębiorcą.

26/10/2022

Jak zwiększyć ceny i wciąż utrzymać klientów?

Podam dwa przykłady.
Przykład 1:
Gdy miałam firmę sprzątającą w Anglii, najpierw miałam ceny zbyt niskie, ponieważ taki jeden pan mi powiedział, że takie są ceny.
Po krótkim czasie odkryłam, że ceny są wyższe, więc każdemu kolejnemu klientowi mówiłam już cenę wyższą, ale dla tych początkowych wciąż utrzymywałam tę niską cenę, co mi się nie opłacało.
Po roku działalności, gdy przybywającym klientom mówiłam cenę jeszcze wyższą i oni ją akceptowali, postanowiłam podnieść ceny za usługę i zrównać wszystkie do tych ostatnich.
Tym bardziej, że koszty rosły, ceny paliwa, usług i wynagrodzeń dla sprzątaczek wzrosły.

Porozmawiałam z klientami, wyjaśniłam sytuację i… wszyscy klienci, za wyjątkiem jednej, jedynej pani- zgodzili się na wyższe ceny, byle byśmy tylko w dalszym ciągu ich obsługiwali.

Dlaczego?

Ponieważ udowodniliśmy, że dostarczamy naprawdę dobrą usługę, bardzo wysokiej jakości, że można na nas polegać, że dotrzymujemy terminów, standardów.

Po prostu, dostarczaliśmy naprawdę dobrej jakości ofertę, dlatego klienci byli gotowi za tę wysoką jakość zapłacić.

Przykład 2:
Jeszcze zanim wyemigrowałam do Anglii, miałam firmę w Polsce i handlowałam produktami innych firm, otrzymując prowizję od sprzedaży.
W tym wypadku, nie miałam wpływu na cenę, gdyż narzucała ją firma, którą reprezentowałam, i klienci doskonale o tym wiedzieli, że ze mną nie mogli negocjować ceny.
Jednakże, wiele z produktów w mojej ofercie było produktami droższymi niż u konkurencji i klienci mogli na przykład kupić troszkę taniej gdzieś indziej.
Czasami zdarzało się, że ktoś z konkurencji składał ofertę temu czy innemu z moich klientów i kusił ich ceną, lecz moi klienci woleli zapłacić drożej, byleby tylko handlować ze mną.

Dlaczego?
Dlatego, że ja dostarczałam naprawdę dobrej jakości i towary i usługę: zawsze, co obiecałam, to dostarczyłam, zawsze tak, jak obiecałam, w dniu, w którym obiecałam, to, co obiecałam.
Pilnowałam klientom terminów i dzięki temu zapewniałam im wygodę.
Dlatego klienci woleli zapłacić nawet troszkę więcej, byleby u mnie, i nawet, gdy firma podwyższała ceny, klienci byli gotowi tę wyższą cenę zapłacić.

Reasumując: Jak podnieść ceny i utrzymać klientów?
a). Dostarczaj wysokiej jakości ofertę: nieważne, czy to produkt, czy usługa.
b). Znaj swoją wartość oraz średnie ceny na rynku.
c). Jeżeli podnosisz ceny, wytłumacz klientom, dlaczego to robisz, jakie wpływają na to czynniki, na które nie masz wpływu.
Jeśli będziesz dostarczać naprawdę dobrą ofertę, to nieważne, że podniesiesz ceny: klienci przyjmą podwyżkę i pozostaną.
Więcej praktycznych porad, jak sprzedawać, nawet po wysokich cenach, znajdziesz w tej książce.
Kliknij w link i kup po egzemplarzu dla Ciebie i dla każdego członka Twojego zespołu.
Zastosuj i zarabiaj. Powodzenia!

Elżbieta Pawłowska: praktycznie całe swoje dorosłe życie była sprzedawcą i przedsiębiorcą.

19/10/2022

Jak przyciągnąć więcej klientów?

Poruszyłam ten temat, ponieważ często jest ta fraza wpisywana w wyszukiwarkę Google, jednakże to pytanie jest zbyt ogólne, żeby na nie w jednym poście odpowiedzieć.
Inaczej przyciąga się klientów w sklepie online, inaczej w sklepie stacjonarnym, inaczej, by kupili produkt od producenta, inaczej, usługę, jeszcze inaczej klienta indywidualnego, a inaczej klienta biznesowego, itp.

Ja osobiście nie tyle przyciągam klientów, ile wychodzę im naprzeciw.
Czyli zadaję sobie pytanie: gdzie mogą się znajdować potencjalnie zainteresowani i tam idę.

Czyli praktycznie stosuję odwrotną strategię niż większość przedsiębiorców.
Większość się zastanawia, jak przyciągnąć klientów do miejsca, gdzie oferuję? Co im zaoferować, żeby przyszli?
Natomiast ja się zastanawiam, gdzie ja mogę pójść, żeby ich znaleźć i oferuję im w ich miejscu.

Pomyśl, może w Twoim przypadku byłaby to też dobra strategia?
Spróbuj porozmawiać z Twoim Zespołem Sprzedażowym. Może niech spróbują nowego podejścia?
A jak tego dokonać? Jak potem rozmawiać z tym klientem, do którego się trafiło i on wykazał zainteresowanie? Jak rozpoznać jego potrzeby i dokonać sprzedaży?
Odpowiedź znajdziesz w książce mojego autorstwa, w której znajdziecie opisy autentycznych rozmów handlowych i opisy praktycznych przykładów, jak sprzedawać więcej, lepiej, skuteczniej. :-)
Kliknij w link i kup po egzemplarzu dla każdego członka Twojego zespołu:

Elżbieta Pawłowska: praktycznie całe swoje dorosłe życie była sprzedawcą i przedsiębiorcą.

12/10/2022

Jak zwiększyć sprzedaż?

Szczególnie w trudnych czasach?

Paradoksalnie: zmniejsz godziny pracy! Zwiększ ilość godzin odpoczynku.

Gdy jako młoda dziewczyna otworzyłam działalność i handlowałam produktami innych firm, gdzie moim jedynym wynagrodzeniem była prowizja od tego, co sprzedałam, cały czas zastanawiałam się nad tym: „Jak zwiększyć sprzedaż?”

I pamiętam, któregoś dnia- ja miałam wówczas 22-23 lata- rozmawiałam z klientem- on miał wówczas jakieś 45 lat. Klient ten powiedział: „Pani Elu, musi Pani ustalić sobie godziny pracy, kiedy jest Pani dostępna dla klientów, a kiedy ma Pani czas dla siebie, bo klienci Panią zajeżdżą. Musi Pani więcej odpoczywać.”

To była życiowa mądrość przekazana mi przez starszego i bardziej doświadczonego przedsiębiorcę, ale ja go wówczas nie posłuchałam. Uważałam, że im więcej będę pracować, tym więcej zarobię.

A tak bardzo chciałam więcej zarobić, żeby móc kupić moim dziewczynkom lepsze zabawki, żeby mieć lepszy samochód i móc jeździć z nimi na wycieczki, żeby wybudować piękny, duży dom, dla każdej córeczki osobny pokój…

Dlatego pracowałam coraz więcej, dostosowywałam się do klientów. Czasem pierwsze spotkanie miałam o 7:00 rano, a ostatnie o 21:00, a pomiędzy, zawoziłam dzieci do przedszkola i żłobka, obsługiwałam innych klientów, opracowywałam oferty, dokształcałam się z zakresu sprzedaży, biznesu, itp… Kiedy jadłam, odpoczywałam, gotowałam dzieciom obiad lub spędzałam z nimi trochę czasu, kiedy spotykałam się z przyjaciółmi, rodziną?
Nie wiem…
Gdzieś w tzw. międzyczasie.
Poza tym, była tylko praca, praca, praca, sprzedaż, sprzedaż, zwiększyć sprzedaż…

Spowodowało to zmęczenie, zmniejszenie sprzedaży, rozgoryczenie i wypalenie zawodowe.

W rezultacie, po 15 latach prowadzenia firmy, sprzedałam ją, wyemigrowałam do Anglii i poszłam do pracy dla kogoś.

(Oczywiście, po krótkim czasie zrozumiałam, że praca w magazynie czy fabryce to nie dla mnie i wróciłam do biznesu, ale straconych lat już nikt nie wróci, a dziewczynki w międzyczasie dorosły i już nie potrzebują zabawek.)

A kiedy zwiększałam sprzedaż w mojej firmie?

Wtedy, gdy właśnie MNIEJ pracowałam. Gdy więcej odpoczywałam.

Wówczas zarówno umysł, jak i ciało były wypoczęte, produktywne, kreatywne; spotkania z klientami sprawiały radość i owocowały zwiększoną sprzedażą z każdego spotkania, poleceniami, zadowoleniem.

Dlatego, skracając tę zawiłą historię, odpowiedź na pytanie: „Jak zwiększyć sprzedaż?” jest bardzo prosta:
- Zmniejsz godziny pracy, zwiększ ilość godzin relaksu!
Dotyczy to zarówno Ciebie, drogi Przedsiębiorco, jak i Twojego zespołu.

I oczywiście cały czas dokształcaj siebie i Twój zespół; w zakresie sprzedaży, rozwoju, itd.

A żebyście Wszyscy w Twojej firmie dobrze wypoczęli i przy okazji pogłębili Waszą wiedzę, kup dla siebie oraz każdemu członkowi Twojego zespołu egzemplarz tej książki.
Otrzymasz poczwórną korzyść:
1. Książka jest napisana w formie powieści (wiedzę przekazuję ustami bohaterów), dlatego Wszyscy doskonale się zrelaksujecie, jak przy dobrej powieści.
2. Powieść ta jest tak naszpikowana wiadomościami, praktyczną wiedzą, informacjami, że pogłębicie Waszą wiedzę bardzo głęboko.
3. Zrelaksowani i głęboko dokształceni Twoi handlowcy zwiększą sprzedaż 7- krotnie w ciągu 7 dni. :-)
4. Ty, jako właściciel firmy, będziesz miał zwiększona sprzedaż i zwiększone zyski w firmie.
Same korzyści! Dlatego klikaj w link i kupuj po egzemplarzu dla każdego z Was. :-)

Elżbieta Pawłowska: praktycznie całe swoje dorosłe życie była sprzedawcą i przedsiębiorcą.

05/10/2022

Jak zwiększyć obroty firmy?

Niby to banalne pytanie i teoretyczna odpowiedź jest banalnie prosta, ale w praktyce nie jest to wcale takie łatwe do wykonania.

Wielu przedsiębiorców nie do końca zdaje sobie sprawę z tego, że zwiększając obroty, zwiększamy również koszty.

Ja szczerze mówiąc, też się nad tym nie zastanawiałam, gdy rozmyślałam nad tym, jak zwiększyć obroty.

Na przykład, gdy miałam firmę sprzątającą i cały czas rozwijałam bazę klientów, to automatycznie, cały czas powiększały się obroty firmy, ale jednak jakoś nie odczuwałam poczucia posiadania większych pieniędzy albo czasu…

Aż pewnego razu, słuchałam wykładu pewnego przedsiębiorcy, właściciela sieci restauracji i dopiero wtedy zrozumiałam, dlaczego, pomimo ciągłego zwiększenia obrotów w mojej firmie, zyski i czas, który miałam dla siebie- malały.

Ten przedsiębiorca opowiadał, że na przykład, w jego restauracjach, zwiększenie obrotów wiąże się z dodatkowymi kosztami zatrudnienia dodatkowych kelnerów, kosztami procesów rekrutacji, zwiększonymi kosztami zużycia prądu i wody na umycie większej ilości naczyń, nie wspominając już o dodatkowej pomocy w kuchni lub wypłaty nadgodzin głównego kucharza.
I podsumował mniej więcej tak:
Dlatego myśląc tylko i wyłącznie o zwiększeniu obrotów w firmie, a nie zastanawiając się nad tym, jakie koszty musimy w związku z tym ponieść, czasem może się okazać strzałem we własne kolano…

Słuchając go, zdałam sobie sprawę, że w przypadku mojej firmy sprzątającej, sytuacja miała się bardzo podobnie: zwiększając obroty poprzez zwiększanie bazy klientów, musiałam zwiększyć ilość sprzątaczek zatrudnionych do obsłużenia zwiększającej się ilości obiektów do sprzątania, czyli większa ilość wypłat, środków czystości, rękawiczek, sprzętu, i wyższe opłaty dla firmy prowadzącej rachunkowość oraz rozliczającej wypłaty, plus większe koszty zużycia paliwa, utrzymania kolejnego pojazdu firmowego, itp.

Stwierdziłam wówczas, że powinnam kłaść większy nacisk na zwiększenie zysków, a nie na zwiększenie obrotów.

A jak to jest w Twojej firmie?

Bardzo dobre rozwiązanie znalazła na to pewna znajoma kosmetyczka: zamiast zwiększać obroty poprzez zwiększenie ilości wykonywanych zabiegów- co generowałoby kolejne koszty: zatrudnienia kolejnej osoby, zakup kolejnego sprzętu i utworzenie dodatkowego miejsca na zabiegi, itp., ta pani zrobiła coś innego: oprócz zabiegów, zaczęła również sprzedawać porady, poradniki oraz kosmetyki.
I w ten sposób, zwiększyła obroty, nie powiększając drastycznie kosztów, a co za tym idzie, powiększyła zyski.

Nie wszyscy jednak potrafią sprzedawać…
Ale można się tego nauczyć.
Naucz siebie, naucz Twoich pracowników, jak sprzedawać, jak oferować dodatkowe produkty tak, żeby w Twojej firmie, wzrastały obroty i zyski, ale nie koszty z tym związane.
W nauce o tym, jak sprzedawać, pomoże Ci książka mojego autorstwa, oparta na moim wieloletnim doświadczeniu.
Kliknij w link i kup egzemplarz dla Ciebie i dla każdego członka Twojego zespołu:

Elżbieta Pawłowska: praktycznie całe swoje dorosłe życie była sprzedawcą i przedsiębiorcą.

28/09/2022

Jak zmotywować zespół?

Gdy miałam moją firmę w Polsce, to ja zajmowałam się sprzedażą i spotkaniami z klientami, natomiast zatrudniłam pracowników, żeby robili to, czego ja nie lubiłam robić, czyli całą papierkową otoczkę działalności.

Dziś, z perspektywy czasu widzę, że nie byłam zbyt dobrą szefową:
- Gdy moja pracownica zrobiła coś dobrze, przyjmowałam to jako oczywisty fakt. Nigdy nie podziękowałam, nigdy nie pochwaliłam. Wychodziłam z założenia, że ona wie, iż dobrze pracuje, bo gdyby pracowała źle, to bym ją zwolniła.
- Gdy zrobiła coś źle, wypominałam jej to jeszcze jakiś czas.

Pamiętam jedno wydarzenie z jedną z moich pracownic. Był wyjątkowo udany miesiąc i ja nic nie mówiąc, dodałam jej premię do jej wypłaty.
Gdy mi powiedziała, że wypłaciłam jej za dużo, powiedziałam:
- To premia dla Pani, ponieważ naprawdę dobrze Pani pracuje…

Nie skończyłam mówić, gdy dostrzegłam z zaskoczeniem, że dziewczyna cała się rozpromieniła. Była taka szczęśliwa, jakby dostała co najmniej sztabkę złota, a nie kilka złotych więcej do wypłaty.

Wówczas jeszcze wtedy tego nie rozumiałam, że taka pochwała z ust przełożonego, jest dla pracownika cenniejsza od złota. Nie wiedziałam wtedy tego, że pochwała, docenienie wysiłków, uwypuklenie pozytywnych rezultatów pracy, motywuje pracownika więcej niż największe nawet korzyści materialne.

Ostatnimi czasy dużo się mówi o tym, że należy pracownika docenić pochwałami, ale zauważyłam, że tak naprawdę w niewielkiej ilości firm jest to wprowadzone w życie.

Wielu przedsiębiorców stosuje nagrody finansowe, jako marchewkę do bardziej wytężonej pracy i wielu z nich dziwi się, że nie za bardzo to działa.

Może dlatego, że dla nas- przedsiębiorców- liczy się kasa?

I czasem trudno nam zrozumieć, że jednak ludzie z employee mindset kierują się w życiu innymi wartościami i dla nich pieniądze nie są najważniejsze. Pracowników motywuje coś innego niż motywuje nas- przedsiębiorców.

Ostatnio oglądałam wykład jednej z właścicielek firm sprzedażowych, w którym omawiała różne sposoby motywowania ich zespołu.

I niechcący potwierdziła tę starą prawdę, że nie dość, iż pracowników motywuje coś innego niż pracodawców, to jeszcze, pracodawcy nie mogą tego zrozumieć i często z uporem maniaka usiłują motywować pracowników tym, co motywuje ich- przedsiębiorców, zamiast motywować pracowników tym, co motywuje ich- pracowników…

Wielu dostrzega, ale zrozumieć wciąż nie może.
Mianowicie, ona opowiedziała, że jedną z motywowania w ostatnich dniach miesiąca, gdy chce trochę podkręcić sprzedaż, są prawdziwe, autentyczne banknoty przypięte do tablicy, które to banknoty najlepszy sprzedawca może zabrać do domu, gdy wykona określony, dodatkowy plan.

Oprócz tego, gdy dokonają sprzedaży określonych rzeczy w określonym czasie, otrzymują ciasto i kawę i wspólnie spędzony czas z tym ciastem.

I ta szefowa tej firmy sprzedażowej sama głośno przyznała, że nie może tego zrozumieć, iż jej handlowców bardziej kręci to ciasto, kawa i możliwość pogaduszek nad tym ciastem, niż żywa gotówka na tablicy.

Przykładów mogłabym mnożyć.

I co Ty teraz, Drogi Przedsiębiorco, możesz w związku z tym zrobić, żeby jeszcze lepiej i jeszcze skuteczniej motywować Twoich pracowników?

Myślę, że jedną z takich form motywowana zespołu będzie dać im prezent. Najlepiej taki, który zaspokoi ich potrzebę uznania, a Tobie- jako właścicielowi firmy obróci się na pieniądze.

Co może być takim prezentem?

Na przykład książka. Książka sprawi, że poczują się obdarowani, docenieni (zaspokoi ich potrzeby uznania i poczucia bycia ważnym, docenionym), a wiadomości w niej zawarte, pomogą im pracować jeszcze wydajniej, co z kolei zaspokoi Twoje potrzeby i przekuje się na zwiększone obroty w Twojej firmie.
Jedną z takich książek jest pozycja z mojego wydawnictwa i mojego autorstwa.
Kliknij w link i kup po egzemplarzu dla każdego członka Twojego zespołu.
Powodzenia!
https://ksiegibarneja.pl/sekrety-psychologii-sprzedawania-elzbieta-pawlowska

Elżbieta Pawłowska: praktycznie całe swoje dorosłe życie była sprzedawcą i przedsiębiorcą.

21/09/2022

Okazje są jak pociągi: gdy jeden pojedzie, za chwilę pojawi się następny

I to jest najlepsza porada sprzedażowo- biznesowo- motywacyjna, jaką możesz dać sobie i Twoim pracownikom za każdym razem, gdy ktoś z Twojego zespołu pluje sobie w brodę, że jakąś okazję przegapił, nie wykorzystał.

Oto przykład:

Kiedyś, przed laty, jako młoda pani sprzedawca, gdy chodziłam od firmy do firmy składając moją ofertę, trafiłam do firmy prowadzonej przez pana w średnim wieku. Był zażywnej postury, wyglądał zdrowo i czerstwo, szeroko uśmiechnięty, życzliwy, a jednocześnie z biznesowym podejściem, konkretny… Polubiłam go od razu, on mnie też, jego firma potrzebowała tego, co ja miałam w mojej ofercie i współpraca zapowiadała się przyjemna i owocna na długie lata.
Zaczęliśmy robić razem interesy, wszystko szło dobrze.
Wkrótce po rozpoczęciu współpracy, gdy byłam u niego z kolejnym produktem, podczas luźnej rozmowy po załatwieniu transakcji wspomniał o jakimś swoim znajomym właścicielu dużej firmy. Z opisu wynikało, że mogą być moją ofertą zainteresowani.
W momencie, gdy miałam poprosić o dane kontaktowe do tego znajomego, zadzwonił telefon, okazało się, że mój klient musi zająć się jakimś nagłym problemem w swojej firmie, więc ja zdecydowałam, że teraz, gdy on ma problem z wadliwą dostawą i nieuprzejmym dostawcą, który nie chciał uznać swojej winy, poproszę go o te dane do znajomego, gdy przyjdę tu następnym razem z kolejnym zamówieniem.
Niestety, kolejnego razu nie było.
Gdy w niedługi czas po tym rozstaniu, zgodnie z ustaleniami zadzwoniłam w oznaczonym dniu, żeby się umówić na spotkanie, jego sekretarka poinformowała mnie, że trzy dni po mojej ostatniej wizycie, jej pracodawca, a mój klient, nagle umarł.
Nie będę wdawać się w szczegóły.
Do dzisiaj mam łzy w oczach, gdy przypomnę sobie jego uśmiechniętą twarz, oczy pełne życia.
Ja dzisiaj jestem starsza niż on, gdy umarł tak nagle i niespodziewanie.
Szkoda mi go jako człowieka. Był jednym z moich najfajniejszych klientów.

Ale oprócz strony ludzkiej i takiego zwykłego ludzkiego żalu za zmarłym, miłym, fajnym znajomym, miałam też do siebie żal zawodowy o to, że zmarnowałam okazję i nie zapytałam go od razu o dane kontaktowe do tego znajomego.
I w takim żalu rozpamiętywałam dosyć długo tę straconą okazję, że przegapiłam kilka innych, zanim się otrząsnęłam.
A gdybym wówczas znała tę maksymę, szybciej wykorzystałabym kolejną okazję, która wkrótce po tym pojawiła się na mojej drodze.

Dlatego jest to takie ważne, żebyś uświadomił/ uświadomiła Twoim handlowcom, by zamiast rozpamiętywać niepowodzenie w jakiejś rozmowie handlowej, po prostu natychmiast po straceniu jakiejś okazji, podnieśli głowę i rozglądali się za następną.
Bo następna przyjdzie. Tak jak kolejny pociąg przyjedzie.
A najlepiej, kup każdemu i każdej z Twojego zespołu po egzemplarzu książki mojego autorstwa, w której zobaczycie praktyczne przykłady wykorzystywania okazji podczas procesu sprzedawania:
https://ksiegibarneja.pl/sekrety-psychologii-sprzedawania-elzbieta-pawlowska

Elżbieta Pawłowska: praktycznie całe swoje dorosłe życie była sprzedawcą i przedsiębiorcą.

14/09/2022

Nie ma co się martwić. W życiu zawsze jest wiele opcji :-)

Codziennie rano biorę jakieś hasło motywacyjne, biznesowe albo sprzedażowe, czynię go hasłem przewodnim danego dnia i staram się je realizować podczas rozmów z klientami.
Dzisiaj zastosujmy powyższe hasło:

„Nie ma co się martwić. W życiu zawsze jest wiele opcji.”

Wyraz: „życiu”, można zastąpić słowem: „biznesie” i mamy hasło biznesowe, albo zastąpić słowem: „sprzedaży” i mamy hasło sprzedażowe.

Możemy je sami stosować dla siebie, możemy je rozesłać emailem wszystkim naszym pracownikom, aby im ta myśl przyświecała przez cały dzień. Będzie szczególnie pomocna dla Twojego zespołu, po jakiejś niezbyt owocnej rozmowie z klientem.

Na przykład, w moim wydawnictwie stworzyliśmy zestawy zagadek/ szarad, przeznaczone dla rozrywki klientów indywidualnych, przychodzących do placówek moich klientów biznesowych. Zestaw przeznaczony do tego, żeby leżał w poczekalni na przykład w gabinecie stomatologicznym, zakładzie fryzjerskim, i wszelkich innym miejscach, gdzie klienci moich klientów przychodzą i muszą chwilkę posiedzieć, poczekać.
Gdy poszłam z tą ofertą do znajomego właściciela prowadzącego bar szybkiej obsługi, powiedział, że chętnie kupiłby coś, co mógłby rozdawać dzieciom, żeby zajęły się czymś, podczas czekania na posiłek, ale nie za bardzo mu odpowiada, żeby coś leżało na stolikach; może się pobrudzić, może ktoś to popisać i on nie chce, żeby takie popisanie się mu walało po stołach.

Mogłam załamać się, że nie trafiłam z ofertą.
Ale dzięki temu, że stosuję te afirmacje, przypomniałam sobie, że jest wiele opcji. Jedną z nich jest przerobić, poprawić udoskonalić ofertę i produkt w taki sposób, żeby zadowolić potrzeby mojego znajomego właściciela baru szybkiej obsługi, a także innych placówek tego typu.

Przez wiele lat pracy jako sprzedawca stosowałam tę maksymę czasami zupełnie nieświadomie, lecz zawsze, gdy ją zastosowałam, okazywało się to dobre i dla mnie i dla klientów, a za każdym razem, gdy w wyniku gorszych dni, zapominałam o tej dewizie, kończyło się to źle dla mnie i dla wszystkich dookoła.

Jeśli chcesz poczytać więcej przykładów praktycznego zastosowania maksymy: „Szukaj różnych opcji”, poczytaj książkę mojego autorstwa, w której opisuję autentyczne przykłady rozmów handlowych, jakie przeprowadziłam podczas długich lat pracy jako sprzedawca, zanim trafiłam tu, gdzie teraz jestem: właścicielka wydawnictwa.
Zresztą, tutaj też się zajmuję sprzedażą i promocją naszych publikacji, więc wciąż udoskonalam to, co robiłam przez lata: sprzedaję, oferuję i… szukam różnych opcji.

Jeśli któryś z Twoich handlowców traci motywację, szczególnie po niezbyt udanej rozmowie z klientem, pokaż mu/ jej, że jest wiele opcji.
Kup każdemu/ każdej z nich książkę, w której zobaczą praktyczne przykłady, jak zastosować tę dewizę w praktyce:
https://ksiegibarneja.pl/sekrety-psychologii-sprzedawania-elzbieta-pawlowska

Elżbieta Pawłowska: praktycznie całe swoje dorosłe życie była sprzedawcą i przedsiębiorcą.

09/09/2022

Narzekanie niszczy mózg słuchającego, ale też i narzekającego!

Właśnie skończyłam słuchać nagrania wykładu właścicielki jednej z wiodących firm, w którym to wykładzie pani bizneswoman dzieli się sekretami, co robi, że jej firma jest najlepsza w mieście.

Jeden z jej sekretów jest jak… tajemnica Poliszynela: wszyscy to wiedzą, ale, niestety, jak sama zauważyłam, w wielu firmach nie jest ta zasada stosowana lub należycie egzekwowana. Ta zasada/ ta tajemnica w jej firmie, to: Zakaz narzekania!
To takie proste, a jednocześnie tak rzadko w wielu firmach stosowane.

Na przykład, zaraz po zdaniu Egzaminu Maturalnego, otworzyłam moją własną firmę i sprzedawałam produkty innych firm.
Nie byłam przedstawicielem handlowym na samozatrudnieniu, pracującym jako PH dla jakiejś konkretnej firmy, tylko moja firma, jako firma handlowa, handlowała produktami innych firm i otrzymywałam ustaloną prowizję od każdej sprzedaży.
Pracowałam w sektorze B2B, czyli rozmawiałam głównie z właścicielami małych i średnich przedsiębiorstw. Miałam też w swoim portfelu kilka większych firm, w których rozmawiałam z menadżerami.
I zawsze, gdy przyszłam do gabinetu klienta, jedno z moich pierwszych pytań było: „Co słychać?”
I od właścicieli firm, od menadżerów, i tym podobnych osób zawsze słyszałam coś pozytywnego, motywującego, ekscytującego, konstruktywnego.

Po latach chciałam spróbować czegoś innego, sprzedałam moją niewielką firmę, wyemigrowałam do Anglii i poszłam do pracy dla kogoś.
A ponieważ nigdy wcześniej nie byłam czyimś pracownikiem na etacie, był to dla mnie OGROMNY szok!
I nie dlatego, że nagle musiałam słuchać czyichś poleceń, podczas gdy przez lata byłam przyzwyczajona do wydawania rozkazów.
Ale z powodu tego, że wszędzie wokoło słyszałam narzekania.
Na pytanie: ‘Co słychać?” słyszałam tylko dwie odpowiedzi naprzemiennie:
- Jestem zmęczony/ zmęczona…
- Wciąż boli mnie… (i tu była litania różnych bolących części ciała).
Gdy po latach rozmów z właścicielami firm, czyli z osobami myślącymi w kategoriach rozwiązań, próbowałam w ten sam sposób rozmawiać z tymi narzekającymi współpracownikami i podpowiadać rozwiązania, co mogą z ich problemem/ bólem pleców, przewlekłym zmęczeniem, itp. zrobić, patrzyli na mnie, jakbym spadła z księżyca, a na każde poddane przeze mnie rozwiązanie, znajdowali co najmniej trzy nowe problemy.

A jak to jest w Twojej firmie? Jak Twoi handlowcy podchodzą do rudności? Narzekają przy każdej trudności, niszcząc przy okazji swoje mózgi nawzajem, czy o każdym problemie mówią w sposób konstruktywny: „Mam takie i takie wyzwanie/ problem. Jak temu zaradzić? Jak to rozwiązać?”
Co Ty, jako właściciel firmy, robisz, gdy w Twoim zespole spada morale i zaczynają sobie nawzajem psuć mózgi narzekaniem?

Jeśli o mnie chodzi, w końcu zrozumiałam, że praca dla kogoś, a szczególnie wysłuchiwanie tych wszystkich narzekań, to nie dla mnie i teraz znów pracuję we własnej firmie i oferuję produkty B2B: prowadzę wydawnictwo dla biznesu. To znaczy, że możesz u nas kupić (lub wydać) publikacje wspomagające biznesy w rozwoju: książki o biznesie, sprzedawaniu, negocjacjach, itp.
Pierwszą publikacją w moim wydawnictwie jest książka mojego autorstwa, w której poznasz, zarówno Ty, jak i Twoi handlowcy, tajemnice sprzedawania twarzą w twarz oraz jak pozytywnie i bez narzekania, za to z nastawieniem na szukanie rozwiązań, podchodzić do każdego spotkania z klientem i różnych problemów w firmie.
Kup po egzemplarzu dla Ciebie i każdego z Twoich handlowców i sprzedawajcie jeszcze więcej i jeszcze skuteczniej niż do tej pory:
https://ksiegibarneja.pl/sekrety-psychologii-sprzedawania-elzbieta-pawlowska