V+ magazine

22/06/2023

A forza di gettare ami i pesci hanno imparato a riconoscerli
C’era una volta (ed è ancora largamente utilizzata) la canalizzazione che prevedeva un ufficio marketing che dava le direttive ai venditori il cui compito era convertire lead in prospect e prospect in clienti. Nella versione digitale di questo processo, il venditore è rappresentato dalla agenzia che promuove una pagina atta a “convertire” in clienti l’interesse ottenuto attraverso la promozione. Ovviamente, con tutte le varianti del caso, basate sulla tipologia del prodotto offerto: vendere un immobile richiede un percorso di acquisizione estremamente diverso rispetto alla vendita di un aspirapolvere.

Molto del marketing che si vede in giro è stato pensato per un’epoca passata, in cui il venditore era la fonte primaria di informazioni per la clientela. I media erano di massa e poche aziende potevano accedervi; quindi, il passa parola tra clienti era limitato alla ristretta cerchia dei legami forti.

Si è sfruttata molto, troppo, la pesca a strascico in target per piazzare vendite, costi quel che costi. I prodotti e i servizi sono sempre più spesso simili a quelli di aziende concorrenti e le promesse tendono a ingigantire ciò che effettivamente si ottiene.
Leggendo questa interessante ricerca (https://research.hubspot.com/customer-acquisition-study) realizzata da HubSpot si evince che il tipico “funnel di vendita”, tanto caro e usato nelle slide a convegni e presentazioni, sembra ormai aver fatto il suo tempo. I motivi sono abbastanza noti, ripassiamoli:

* Il principale dato riguarda la facilità di ottenere informazioni, sfortunatamente non da cataloghi e siti web dei venditori, ma da persone comuni che hanno raccontato su web e social la loro esperienza e recensito il servizio/prodotto.
* Raccogliere dati e contatti relativi a un pubblico verso cui fare remarketing è diventato complesso a causa delle stringenti norme sulla privacy, anche se in Italia noto che pochissimi le applicano (GDPR).
* La fiducia è in calo. Le persone hanno imparato a essere diffidenti di fronte a un’etichetta che indica un contenuto “sponsorizzato” o a un registro comunicativo che ha tutta l’aria di essere una promozione. Probabilmente perché si sono già “scottati” in precedenza.
* Secondo la ricerca, marketer e venditori, hanno una credibilità inferiore a quella del barista che ti serve il caffè alla mattina. Sono dati USA, tuttavia li trovo credibili anche per noi.
* I costi per ottenere l’attenzione attraverso i contenuti organici, quindi non a pagamento, sono raddoppiati nel giro di pochi anni. Il posizionamento nei motori di ricerca (Google e YouTube, in primis) è diventato sempre più arduo. Google, nella fattispecie, sta facendo concorrenza ai siti mostrando anteprime dettagliate che mostrano un veloce riassunto alle domande, riducendo il pubblico che andrebbe sulle pagine con le risposte. In futuro la situazione non migliorerà visto che Google sarà dotata di una AI che risponderà direttamente a qualsiasi domanda.

I clienti non sono diminuiti, sono cambiate le modalità di acquisizione e persuasione. Oggi le aziende che crescono sono quelle in cui il successo della loro stessa attività è determinato dall’esperienza del cliente e da un approccio sincero, senza la patina della pubblicità, dell’interruzione o della forzatura.

“The Funnel is Dead” ha azzardato Iliyana Stareva, blogger di HubSpot (https://medium.com//the-funnel-is-dead-long-live-the-flywheel-e9d6c75248e4). Consigliando di mettere i clienti al centro (questa l’ho già sentita) di gratificazioni, garanzie e opportunità dedicate a loro per evitare di allontanarli e indurli a comunicare la loro soddisfazione ad amici e sui canali social. Conclude il suo ragionevole post con: “un tempo, la tua azienda, era ciò che vendevi, ora è come lo vendi”.

07/06/2023

I dati aiutano chi va oltre il dato.

Vuoi sapere chi vende casa? Cerca chi mette in vendita una lavatrice!
Nessuno vende una lavatrice senza una reale motivazione, di solito è un elettrodomestico che smaltiamo all’isola ecologica perché non più utilizzabile. Non è qualcosa che cambiamo per seguire la moda o sulla scia di un trasporto emotivo.

L’ufficio marketing di Subito ha infatti stimato che se una persona mette in vendita una lavatrice – sulla loro piattaforma – è abbastanza probabile che stia per cambiare casa.

Gli agenti immobiliari sono sempre alla ricerca di immobili da vendere, e in questo i dati possono aiutarli a trovare i loro clienti. Ma la stessa cosa avviene anche in altri settori e per altre esigenze.

Cosa possiamo dedurre da tutto ciò? Che i dati vanno valutati con occhio umanistico, non solo scientifico, perché senza interpretazione rischiano di rimanere semplici statistiche.

(Slide fotografata al convegno Sinergie e di proprietà di Subito.it S.r.l.)

17/05/2023

(Vale per tutto, non solo per i grafici.)

Promemoria ❤️👨🏻‍💻

12/04/2023

Non abbiamo mai tempo. Davvero?

«Continuo a pensare che l’unico tempo veramente sprecato sia quello utilizzato in cose inutili o brutte. Un giovane Sioux di undici anni che aveva passato l’estate dai nonni, in riserva, interrogato, al suo ritorno a scuola, su come avesse trascorso le vacanze, rispose: ‘Benissimo. Il tempo era ritornato a essere intero’. Appunto.
Noi siamo troppo abituati a segmentarlo, a dividerlo in ore e minuti, in ansie e angosce, dimenticandoci che da piccoli giocavamo intere giornate con un pezzo di legno in cortile, avvertendo il passare del tempo solo al sopraggiungere della notte, allo scroscio improvviso della pioggia: avevamo una pura nozione atmosferica del tempo».

Fabrizio de André

Buongiorno Faberiani!

05/04/2023

L'equilibrio raramente deriva da una lista infinita di cose da fare.

"L'equilibrio, di solito, comporta la riduzione delle responsabilità. Più priorità abbiamo, più difficile sarà gestirle. È meglio fare bene poche cose che essere sopraffatti da molte. Una chiave per evitare il burnout è decidere cosa non ha importanza". (Adam Grant)

22/03/2023

Per non fare confusione, per non dare tutto il potere alle emozioni, prova a dividere le azioni degli altri in tre categorie:

1. quelle che ti feriscono o feriscono le persone a cui vuoi bene;
2. quelle che ti rendono felice;
3. quelle che non ti rendono felice, ma neanche ti feriscono.

Fai caso alle azioni che di solito metti nel primo gruppo, ma potrebbero stare benissimo nel terzo.

21/03/2023

Che fretta c'era, maledetta primavera?
E fallo un check up.

Forse più utile delle pulizie di primavera, una revisione del tuo modo di lavorare ti aiuta a fare il punto:
- hai tutte le "carte" a posto? Fatture, F24, documenti... una telefonata al commercialista, se serve, prima di entrare nel girone infernale della dichiarazione dei redditi.
- Ci sono discussioni o crisi in corso? Stai facendo qualcosa al riguardo?
- Hai notato che qualche collega è demotivato, arrabbiato? Puoi fare qualcosa al riguardo?
- La tua agenda è in ordine per le prossime settimane? Ci sono call o riunioni da fissare, e altre da eliminare?

Se ti accorgi che le cose non vanno, che l’archivio è un disastro, che le riunioni non sono produttive, che il dialogo è andato perso… fermati, fai un check-up della tua azienda o della tua attività (come quando vai a farti le analisi del sangue).

Spesso l’insorgere di un problema è, come l’ansia, solo un campanello d’allarme: meglio che abbia suonato in tempo, quando ancora puoi intervenire…

20/03/2023

Lunedì polemichino: ma secondo voi, le aziende ci sono o ci fanno?

Davvero non sanno cosa stanno chiedendo (o non chiedendo), oppure tutto fa comodo?
Se assumi un cameriere facendogli fare anche il lavapiatti, sanno che sono due contratti diversi? Vale sempre il classico "eh, ma qui si fa quello di cui c'è bisogno"?
Se cerchi un barista, perché dovrebbe avere la passione per i social?
Se cerchi un giornalista, perché sarebbe tenuto a scrivere qualche post qui e là?

Le aziende ci sono o ci fanno?
Diteci la vostra.

15/03/2023

Storie di inclusione, aziende che creano valore, interviste sui temi del lavoro: le trovate sul secondo numero di MestieriPiù, il nuovo magazine di Consorzio Mestieri Puglia.

Un progetto editoriale che ci sta piacendo molto, e che contiamo porti valore anche a chi lo legge: consulenti del lavoro, imprenditori, pubbliche amministrazioni.
Consorzio Mestieri Puglia è un'agenzia per il lavoro che ha deciso di pubblicare un magazine per raccogliere voci, storie e ispirazioni per i professionisti e i consulenti del lavoro, gli imprenditori e le pubbliche amministrazioni.

Anche i “piccoli” meritano una comunicazione grande.

13/03/2023

Mai stati testimoni del "lavorismo"?

Noi due abbiamo vissuto per un lustro buono in una città ossessionata dal lavoro. Abbiamo imparato molte cose, i nostri figli hanno ricevuto un’ottima preparazione scolastica, e la percezione netta è stata quella di aver abitato in una città efficiente e attiva, fresca e giovane, dove le prospettive lavorative per tanti sembravano meno utopistiche che altrove. Ma qualcosa di sottile eppure onnipresente, alla lunga, ha reso l’aria irrespirabile e ci ha poi spinto a trasferirci, pur conservando di quella città, per molti aspetti, un buon ricordo.
Ad allontanarci è stato il lavorismo, ossia l’ossessione diffusa per le performance lavorative proprie e altrui. Per la nostra esperienza, nei luoghi come quello ogni momento di svago durante la giornata – pranzi, colazioni, aperitivi alla moda – è visto da molti come occasione di networking e di intensificazione della propria rete di conoscenze. Conoscenze nel senso di “ulteriori possibilità lavorative”. Contatti utili.
La vita, per un numero crescente di persone, occupa gli interstizi tra una sessione lavorativa e l’altra. E il valore dell’individuo passa molto più che altrove dal monte ore che è capace di sobbarcarsi e dal livello di stanchezza che riesce a sostenere.
Conosciamo un’infinità di persone che vivono in città lavorocentriche e che sono in pieno burnout, esauriti dal lavoro; eppure continuano a fare a gara a chi lavora di più (e vive di meno), dentro multinazionali dal sorriso affabile che in cambio dello status symbol rappresentato su uno zainetto brandizzato offrono insensatezza, ipercompetizione, diritti sindacali inesistenti e richiedono disponibilità temporale infinita, bloccati dentro città all’avanguardia in cui è sempre più complicato trovare un alloggio se non si è ricchi di famiglia.
«Come va?», «Tutto bene, tanto lavoro, sono esausto ma ce la faremo» è la conversazione a cui abbiamo più spesso assistito. Condita da sorrisi di circostanza e pensieri del tipo «Ti prego, non chiedermi altro altrimenti svengo qui».

dal libro in uscita il 21 marzo "Ma chi me lo fa fare?" (Harper Collins)

07/03/2023

Succede così, no?

01/03/2023

Questi primi sei messi dell'anno sono andati benone. Benvenuto marzo!

28/02/2023

Un giovane venditore aveva perso un'importante vendita. Era molto turbato.

Quando ne parlò con il suo Direttore delle Vendite, dopo avergli raccontato l’evento, cercò di trarre una conclusione intelligente di fronte a lui e disse stringendosi nelle spalle: "Quello che mi è successo dimostra soltanto che puoi condurre il cavallo a una fonte, ma non puoi farlo bere."
"Figliolo", rispose il Direttore, "lascia che ti dia un consiglio: il tuo compito non è farlo bere, ma renderlo assetato”.

Senza conoscere l'obiettivo di qualsiasi cosa facciamo, sperimenteremo sempre scarsi risultati. (Edoardo Lombardi)

17/02/2023