01/06/2022
МИНИ-КЕЙС. КАК КВАЛИФИЦИРОВАТЬ ПЛАТЕЖЕСПОСОБНЫХ КЛИЕНТОВ НА УРОВНЕ ОБЪЯВЛЕНИЯ
Клиент: производитель кухонь
Задача: привлечь клиентов с более высоким средним чеком
Почему приходят люди с низким бюджетом? С таким вопросом к нам обратился клиент и прежде чем дать ему ответ, мы задали свои вопросы. Важно было понять кто его ЦА и как он работает с ней на уровне семантики и объявления.
У клиента изначально было такое объявление: “Скидка 25%! Столешница в подарок! Выбери свою акцию!”. Лидов много, они недорогие, но продаж нет. Причина в том, что эти лиды хотят купить кухни за 20 тыс. рублей, а продавец хочет продать их в 2-3 раза дороже. Проблема нецелевых лидов лежала на поверхности: нужно было работать с объявлениями.
Объявления не должны путать клиентов: если ваше преимущество в низкой цене или дизайне, бесплатной доставке или пожизненной гарантии - укажите это. Таким образом можно управлять качеством клиента. Что напишем, такие клиенты к нам и придут.
Чтобы исправить объявления и привлекать целевые лиды, добавляем квалификацию по стоимости, подчеркиваем то, что важно для платежеспособного клиента. Получаем: “Кухни на заказ от 90 т.р. в Москве. Изготовим кухню идеально под Ваш интерьер. Бесплатный выезд дизайнера.”
В результате снизилось количество лидов, они стали дороже, но продажи увеличились, т.к. продавать целевой аудитории намного проще. Все обратившиеся заранее понимают условия сделки и стоимость работы.
Итог: важно не количество лидов, а их качество и насколько они целевые. Если лиды нецелевые, продаж не будет, как бы ни старался ваш отдел продаж. Прежде чем углубляться в аналитику, проверьте свои объявления.
