05/09/2022
𝗖𝗘𝗧𝗧𝗘 𝗧𝗘𝗖𝗛𝗡𝗜𝗤𝗨𝗘 𝗙𝗘𝗥𝗔 𝗗𝗘 𝗧𝗢𝗜 𝗨𝗡 𝗘𝗫𝗖𝗘𝗟𝗟𝗘𝗡𝗧 𝗩𝗘𝗡𝗗𝗘𝗨𝗥
Tout vendeur dans ses débuts rencontre ce gros problème, celui de : « 𝐬𝐚𝐯𝐨𝐢𝐫 𝐜𝐨𝐦𝐦𝐞𝐧𝐭 𝐩𝐞𝐫𝐬𝐮𝐚𝐝𝐞𝐫 𝐮𝐧 𝐜𝐥𝐢𝐞𝐧𝐭 𝐚𝐟𝐢𝐧 𝐪𝐮𝐞 𝐜𝐞 𝐝𝐞𝐫𝐧𝐢𝐞𝐫 𝐩𝐮𝐢𝐬𝐬𝐞 𝐟𝐚𝐜𝐢𝐥𝐞𝐦𝐞𝐧𝐭 𝐚𝐜𝐡𝐞𝐭𝐞𝐫 𝐧𝐨𝐭𝐫𝐞 𝐩𝐫𝐨𝐝𝐮𝐢𝐭 𝐨𝐮 𝐬𝐞𝐫𝐯𝐢𝐜𝐞 ».
C'est ainsi que 𝟗𝟎% des vendeurs n'arrivent pas à surpasser ce problème et par la suite sont désespérer malgré tout leurs efforts fournis chaque jour au quotidien.
Mais d'autres d'entre eux continuent de se battre dans l'espoir de le surpasser un jour, tandis-que d'autres finissent même par complètement abandonné la vente.
Si toi aussi tu fais encore partir de ces 𝟗𝟎% là et que tu souhaiterais vraiment braver ce gros problème une fois pour tout, je te conseil de très bien t'installer et d'aller avec moi jusqu'au bout car je partagerais avec toi aujourd'hui 𝐮𝐧𝐞 𝐦𝐚𝐠𝐧𝐢𝐟𝐢𝐪𝐮𝐞 𝐭𝐞𝐜𝐡𝐧𝐢𝐪𝐮𝐞 de vente appelé la 𝐌𝐄́𝐓𝐇𝐎𝐃𝐄 𝐒𝐎𝐍𝐂𝐀𝐒(𝐄), qui te ferras doubler de chiffre d'affaires chaque mois et finiras par faire de toi un EXCELLENT VENDEUR.
La méthode SONCAS(E) est une technique de vente théorisée en 1993 par 𝐉𝐞𝐚𝐧 𝐃𝐄𝐍𝐈𝐒 𝐋𝐀𝐑𝐑𝐀𝐃𝐄𝐓 cadre commercial au 𝐆𝐍𝐅𝐀, qui démontre au travers de chacune des lettres présente dans cette méthode qu'il existe 0𝟕 𝐭𝐲𝐩𝐨𝐥𝐨𝐠𝐢𝐞𝐬 de client dans le monde dont on fait face lors de nos différents entretiens de vente.
Elle a pour but « 𝐝'𝐢𝐝𝐞𝐧𝐭𝐢𝐟𝐢𝐞𝐫 𝐥𝐞𝐬 𝐦𝐨𝐭𝐢𝐯𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧𝐬 𝐝'𝐚𝐜𝐡𝐚𝐭 𝐝'𝐮𝐧 𝐜𝐥𝐢𝐞𝐧𝐭, 𝐚𝐟𝐢𝐧 𝐝𝐞 𝐩𝐨𝐮𝐯𝐨𝐢𝐫 𝐦𝐢𝐞𝐮𝐱 𝐛â𝐭𝐢𝐫 𝐮𝐧 𝐚𝐫𝐠𝐮𝐦𝐞𝐧𝐭𝐚𝐢𝐫𝐞 𝐝𝐞 𝐯𝐞𝐧𝐭𝐞 𝐚𝐝𝐚𝐩𝐭𝐞𝐫 à 𝐜𝐞 𝐝𝐞𝐫𝐧𝐢𝐞𝐫 ».
Ces 07 typologies de client dans le monde sont :
➡️ 𝐒é𝐜𝐮𝐫𝐢𝐭𝐞́ : C'est le profil complet du client attentif à tous les détails, car il n'aime pas prendre de risque.
Avec lui il va falloir beaucoup le 𝐫𝐚𝐬𝐬𝐮𝐫𝐞𝐫 en mettant en avant 𝐥𝐞𝐬 𝐠𝐚𝐫𝐚𝐧𝐭𝐢𝐞𝐬, 𝐥𝐞𝐬 𝐜𝐞𝐫𝐭𝐢𝐟𝐢𝐜𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧𝐬, 𝐥𝐞𝐬 𝐧𝐨𝐫𝐦𝐞𝐬 𝐟𝐢𝐚𝐛𝐥𝐞 𝐬û𝐫𝐬.
Vous pouvez même également vous appuyer sur cet aspect de 𝐬é𝐜𝐮𝐫𝐢𝐭𝐞́ en lui faisant comprendre qu'il court un grand danger à ne pas acheter votre produit.
➡️ 𝐎𝐫𝐠𝐮𝐞𝐢𝐥 : C'est le profil du client qui agit par orgueil, il achète afin de se sentir une appartenance à un certain type de profil ou classe sociale. 𝐈𝐥 𝐜𝐡𝐞𝐫𝐜𝐡𝐞𝐫𝐚 𝐚̀ 𝐭𝐨𝐮𝐣𝐨𝐮𝐫𝐬 ê𝐭𝐫𝐞 𝐯𝐚𝐥𝐨𝐫𝐢𝐬é 𝐚𝐟𝐢𝐧 𝐝𝐞 𝐬𝐞 𝐜𝐨𝐦𝐩𝐚𝐫𝐞𝐫 𝐚𝐮𝐱 𝐚𝐮𝐭𝐫𝐞𝐬.
Et pour cela vous devez mettre en avant ce qu'il aura de PLUS par rapport aux autres avec cet achat. Tel que la 𝐩𝐞𝐫𝐬𝐨𝐧𝐧𝐚𝐥𝐢𝐬𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧, 𝐥𝐞 𝐡𝐚𝐮𝐭 𝐝𝐞 𝐠𝐚𝐦𝐦𝐞, 𝐞𝐱𝐜𝐥𝐮𝐬𝐢𝐟 𝐮𝐧𝐢𝐪𝐮𝐞.
➡️ 𝐍𝐨𝐮𝐯𝐞𝐚𝐮𝐭é : c'est le profil du client friand de la nouveauté, car il n'a pas peur du changement. Il va falloir 𝐥'𝐢𝐦𝐩𝐫𝐞𝐬𝐬𝐢𝐨𝐧𝐧𝐞𝐫, en lui proposant 𝐥𝐞𝐬 𝐝𝐞𝐫𝐧𝐢è𝐫𝐞𝐬 𝐬𝐨𝐫𝐭𝐢𝐞𝐬 𝐝𝐞𝐬 𝐩𝐫𝐨𝐝𝐮𝐢𝐭𝐬 𝐬𝐮𝐫 𝐥𝐞 𝐦𝐚𝐫𝐜𝐡é.
➡️ 𝐂𝐨𝐧𝐟𝐨𝐫𝐭 : c'est le profil du client qui n'aime pas sortir de sa zone de confort, il n'aime pas le changement.
Avec lui il va falloir prendre du temps pour lui 𝐞𝐱𝐩𝐥𝐢𝐪𝐮𝐞𝐫 𝐥𝐞𝐬 𝐜𝐡𝐨𝐬𝐞𝐬 𝐞𝐭 𝐥𝐞 𝐫𝐚𝐬𝐬𝐮𝐫𝐞𝐫 que votre produit est 𝐩𝐥𝐮𝐬 𝐬𝐢𝐦𝐩𝐥𝐞, 𝐩𝐥𝐮𝐬 𝐟𝐚𝐜𝐢𝐥𝐞, 𝐩𝐥𝐮𝐬 𝐜𝐨𝐦𝐦𝐨𝐝𝐞, 𝐩𝐥𝐮𝐬 𝐛𝐨𝐧,... Et qu'il ne changera presque en rien ses habitudes actuelles, mais va juste améliorer son mode de vie.
➡️ 𝐀𝐫𝐠𝐞𝐧𝐭 : C'est le profil du client intéressé par le prix, car il ne souhaite pas jeter l'argent par les fenêtres.
𝐐𝐮𝐨𝐢 𝐪𝐮'𝐢𝐥 𝐚𝐫𝐫𝐢𝐯𝐞 𝐢𝐥 𝐜𝐡𝐞𝐫𝐜𝐡𝐞𝐫𝐚 𝐚̀ 𝐫𝐞́𝐝𝐮𝐢𝐫𝐞 𝐥𝐞𝐬 𝐜𝐨𝐮̂𝐭𝐬.
Et pour cela vous devez lui faire comprendre que votre produit/service lui sera 𝐭𝐫è𝐬 é𝐜𝐨𝐧𝐨𝐦𝐢𝐪𝐮𝐞 𝐞𝐭 𝐛é𝐧é𝐟𝐢𝐪𝐮𝐞, tout en lui faisant comprendre qu'il pourrait payer en plusieurs tranches.
Si possible lui faire également les propositions de réduction du prix si jamais il paie la totalité en un coup.
➡️ 𝐒𝐲𝐦𝐩𝐚𝐭𝐡𝐢𝐞 : C'est le profil du client très ouvert au dialogue, il a besoin d'être en confiance avec le vendeur. 𝐀𝐯𝐞𝐜 𝐥𝐮𝐢 𝐢𝐥 𝐯𝐚 𝐟𝐚𝐥𝐥𝐨𝐢𝐫 𝐜𝐫𝐞́𝐞𝐫 𝐮𝐧𝐞 𝐯𝐫𝐚𝐢𝐞 𝐫𝐞𝐥𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧 𝐝𝐞 𝐩𝐫𝐨𝐱𝐢𝐦𝐢𝐭𝐞́
En lui faisant comprendre qu'il aura droit à un accompagnement lors de la consommation de votre produit, histoire de pouvoir mieux l'aider si jamais il trouverais des difficultés d'utilisation.
➡️ 𝐄́𝐜𝐨𝐥𝐨𝐠𝐢𝐞 : C'est le profil du client qui a une vigilance concernant la provenance des produits et leurs processus de fabrication.
Avec lui vous devez absolument privilégier 𝐥'𝐚𝐫𝐭𝐢𝐬𝐚𝐧𝐚𝐭, 𝐥𝐞 𝐥𝐨𝐜𝐚𝐥𝐞, 𝐥'𝐚𝐛𝐬𝐞𝐧𝐜𝐞 𝐝𝐞𝐬 𝐩𝐫𝐨𝐝𝐮𝐢𝐭𝐬 𝐜𝐡𝐢𝐦𝐢𝐪𝐮𝐞𝐬,... Car il recherche la 𝐪𝐮𝐚𝐥𝐢𝐭é et 𝐥'𝐚𝐮𝐭𝐡𝐞𝐧𝐭𝐢𝐜𝐢𝐭é.
Cette magnifique technique vous permettra d'identifier les 𝐌𝐎𝐓𝐈𝐕𝐀𝐓𝐈𝐎𝐍𝐒 𝐃'𝐀𝐂𝐇𝐀𝐓 correspondant au profil du client qui se trouve en face de vous afin de pouvoir très bien construire un argumentaire de vente adapter à ce dernier, chose qui pourras mieux le persuader et fera en sorte qu'il achète facilement votre produit/service.
Si vous souhaitez apprendre à comment mettre en pratique la méthode SONCASE lors de vos entretiens de vente tout en construisant de très bon ARGUMENTAIRE COMMERCIAL, pour mieux persuader vos clients afin que ces derniers puissent facilement acheter vos produits/services, une seule chose...
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Ce n'est pas en balançant tous nos arguments vis-à-vis d'un produit/service sur le visage d'un client qu'il pourra facilement l'acheté, au contraire nous nous enfonçons dans un trou et il ne pourra JAMAIS acheter notre produit/service.
𝐌𝐢𝐤𝐚 𝐍𝐆𝐎𝐍𝐎
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